Exportación Directa y Exportación Indirecta

En nuestro propósito de exportar debemos plantearnos muchas cuestiones para atacar comercialmente el mercado objetivo en el que queremos irrumpir, por ello es necesario tener una visión clara de las posibilidades y adaptarnos al modo que mejor se adapte a nuestras pretensiones.

Exportación Directa

Venta directa: el exportador capta a sus clientes a través de sus agentes o vendedores propios que se encarga de situar en los mercados donde llevan a cabo su labor comercial. Se puede utilizar esta medida para sectores muy específicos y localizados

Agentes: el problema en este caso nos lo encontramos en la selección del agente adecuado, pues todo buen agente comercial está centrado en una cartera de comercia pequeña y sobre la que tienen grandes conocimientos. La alternativa suele pasar por agentes menos especializados pero mucho menos efectivos.Su compensación económica suele fijarse mediante una comisión.

Distribuidor: en este caso la figura del distribuidor se convierte en el primer cliente propiamente dicho del exportador, pues la diferencia con el agente es la compra de la mercancía, que luego venderá añadiendo sus márgenes operativos de los que sacará su rentabilidad. Suelen estar profundamente especializados en un sector concretos y contar con una cuota de mercado previa.

 Subsidiaria comercial: se trata de un paso más avanzado, en el que se contratan a comerciales en el mercado objetivo y el contacto y control con el cliente final, precios y otros es total. Se lleva a cabo mediante la constitución de una sucursal que dependerá de la empresa matriz.

Exportación Indirecta

Compañías de trading: son empresas con un profundo conocimiento en el mercado en el que operan, aportando este conocimiento ventajoso a sus clientes como elemento diferenciador. Acompañan sus acciones con estudios de mercado para determinar la viabilidad comercial del exportador en su mercado y una vez asegurada la rentabilidad se adquiere el producto para asumir completamente el control comercial del producto en dicho mercado.

Intermediarios comerciales: generalmente se trata de personas físicas que cuentan con una extensa red de contactos, cuya labor consiste en poner en contacto a la empresa exportadora con la empresa importadora para propiciar el buen fin de las operaciones comerciales, mediando e incluso asesorando en materia financiera.

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